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什么是私域流量,如何做好私域运营?

私域流量,即自己掌控流量分发与用户触达。个人号,微信群等是典型的私域流量。提到私域流量,不得不提出与之对应的“公域流量”,即平台决定流量分发。 淘宝,头条,等是我们常见的公域流量。

举个例子,淘宝的商业模式不是对入驻商家抽成,而是卖流量给商家。商家想获得更多的流量需要对平台进行付费,这都大大提高了商家的获客与转化成本。而近年来,我们可以发现很多商家在用户收货后,引导关注至商家的个人号或公众号,而这一动作的实质是将公域流量转为自己的私域流量,从而降低自己的流量与转化成本。在增长困难,流量获取昂贵,转化成本陡增的阶段。“私域流量”是你应懂的增长新机会。

我们来谈谈私域流量与公域流量各自的特点。

首先,我们来看已熟知的公域流量。常见的公域流量我们可分为四大板块:电商平台(淘宝,京东,拼多多等)信息分发平台(今日头条,百家号等)社区平台(微博,知乎,贴吧等)短视频平台(抖音,微视等)。

这些公域流量的使用有什么特点呢?都依靠于平台获取流量,并且显著特点为不能完全掌控自己的流量分发,流量获取靠付费。这种形式所带来的弊端便是每次流量的使用需支付高昂的费用。当然,优点仅为流量获取方式相对简单,花钱购买,付费可得。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

接下来,我们对比一下私域流量。常见的私域流量是个人号。在个人号当中,你可以完全掌控自己的流量分发,内容推介,不需要进行付费或者因携带转化链接与二维码而被平台限制。私域流量最大的特点是直接触达用户,无付费,无限流。这种直接触达用户的方式,同时有利于增加用户信任感。其次,私域流量可反复利用,并更适合于复购属性强的产品,利于增加复购率。

综上,我们也可以看出,比起公域流量私域流量更注重引导与运营。私域流量也是未来应注重的增长新机会。

1. 搭建自己的增长用户池

私域流量这个词大家都在说,所谓的私域流量,就是可以建立起可低成本反复触达的用户池。用刘鹏老师(《计算广告》作者)的话说,就是把用户聚集起来,然后不断卖信任。在这个用户池中,我们把它划分一下,不管你在做APP、公众号、个人号还是社群、你面对都是类似的机制、类似的用户,你可以把这个看成是池子,在这个池子里面可以分成三大块,一个叫触达池、活跃池、服务池。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

然后每一个池子,它对应的策略和重点也都不一样,比如触达池对应的就是怎么把它扩大,让更多用户都能被我们影响和触达。对于活跃池,我们要做的是建立信任,增强和用户的互动和连接,激活用户,为后续的转化做准备。最后,服务池的完成,就是用户价值的创造,才是对整个转化的交付。

分清自己的用户池只是第一步,关键是,怎么衔接它们,组成属于自己的增长路径。

以社群直播为例。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

这是我们之前做课程拉新和转化时做的一个流程,从海报投放到裂变传播,到开启直播,到课程转化,到最后提供服务,基本上是跑通了一个课程的售卖的路径。这也是我们之前提到的,一个项目的核心路径。在产品里,有一个叫 MVP(最小可行性产品)的概念,在做增长时,我们也需要跑通产品怎么获客到最后怎么转化的 MVP。然后我们就可以在这个基础上去不断优化改进,慢慢形成我们自己的方法。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

结合用户池的划分和我们的整个流程路径,我们能看到。在设计流程的时候,需要去把用户池和闭环流程一起对应起来去思考,这样便于你在每一个环节思考,相应的侧重点是什么。我们做裂变目的是扩大和激活现有的触达池,然后沉淀到直播群里时,相当于把现有用户做了一个筛选,让对直播感兴趣的同学聚在一起,最后再在这个活跃池里进行转化。

2. 不断迭代小流程、小闭环

在整个大的用户池的转化过程中,包含了一个个小闭环,比如在触达池到活跃池中,裂变就属于其中的一个闭环。后续还有活跃的闭环和转化的闭环。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

那这样的裂变闭环,我们可以怎么做迭代?

整个流程如下图所示:

在用户加个人号之后,按常规发了转发任务之后,如果用户没有回复,我们也没有继续发消息,那么这个用户留在了个人号,但之后要想再激活用户,就比较困难了。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

我们可以怎么优化呢?在用户2分钟内没有给到反馈后,继续发描述糖果价值的文案,进一步督促用户转发,如果用户还是没有转发,再发一些之前的用户的好评的截图,影响用户的转发决策。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

这就是大闭环中的小闭环的迭代和优化,当然这样的优化是可以一直做下去的。

3、掌握糖果包装和产品的包装

像刚才的个人号裂变中,其实就有涉及糖果包装,类似的包装方法还有很多。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

它们就像一些思考工具,在你需要的时候,拿出来套用就行。

这里要提到的就是有的设计师在视觉上的把控很不错,会画画、懂配色,软件也运用的熟练,但却做不好一张增长相关的海报,比如购买的详情页,比如裂变海报。其实就是因为它们不具备增长的sense,不懂得怎么去根据用户的喜好和人性,做糖果的包装。

其本质是对海报的信息层级以及信息表达还不够了解。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

这是我们已经发过很多次的海报的信息层级,但是真要用起来是需要大量的实践的。

如果你想入门运营,可以先学习免费的课程,每周还有互联网的资深老师,直播讲解,帮你从底层构建互联网运营思维。

 

作者:小鹿@知乎,来源:知乎


 

要理解私域流量,首先要理解流量池的概念。所谓的流量池,是指流量巨大的渠道:比如淘宝、百度、微博、微信、知乎、今日头条、小红书、抖音等等。

只要预算足够,就可以不断获得新用户,这就是流量池。私域流量是相对的,这也就意味着我们不必付费,我们可以在任何时间和频率直接到达用户的渠道。

认清私域流量后,下一步:如何做好私域运营?

1)打造基础,建立流量容器

注册企业微信、微信公众号、微博等等平台。通过这三个平台和通道建立流量池、转化变现、留存裂变。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

2)有策略的吸粉

只要做线上项目,就离不开引流推广。拿我们公司举例:最好的引流就是付费推广,虽然花费比较高,但是能稳定输出。

3)裂变“留存拉新”

当你应用私域流量池所面对的不是一个冰冷的流量,而是生动鲜活的用户。流量进来后它就变成了用户,需要以用户的形态管理。而我们要做的不仅仅是稳固老用户,同时也需要裂变拉新才能有更高的复购率和销售额。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

拿我举例:我本身从事电商行业,其中微信是电商卖家中最常见的。而且中小规模的卖家来说,最方便且低成本的私域流量还是在微信。

我认识的卖家陈大黑牛,他就是比较早运用私域流量的人,他通过微信后端卖汉服,可以做到月销售百万(仅代表个人收益)。并且在把客户加到微信之后,后期还可以不断开发新品卖给他们,甚至可以在微信售卖其他和目标人群相关的产品,获得更高的利润,同时还增加了客户黏性。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

主要就是三步的工作:引流-人格体互动-成交及转介绍。

1)引流

淘宝、QQ、百度、微博、微信裂变、线下推广都是不错的引流渠道,除了本身微信裂变之外,他们主要做微博和QQ引流,把粉丝都导入到微信里。

微博会在上新品的时候和大V进行合作,让帮忙推荐,给广告费或者赞助她们几套给粉丝当做福利回馈,当然,前提是发布的文案上要留自己的信息。

2)人格体互动

这里讲一个误区,不少卖家做惯平台电商,转做微信,往往给客服岗位定位,客户就是上帝,结果朋友圈就养了一群上帝,很难成交,每天处理售后问题也很头疼。

但其实只要做个微信矩阵就可以解决这个问题。打个比方,卖狗粮,如果只是以卖家角色出现,别人不会和你互动。这时候,就可以用小狗专家、兽医,分享知识的角度去做,分享一些专业知识然后和他说,是付费咨询,因为你是VIP,所以免费3次咨询。

所以塑造人格体可以围绕人群做一个有价值的专家。黑牛的汉服就是兴趣爱好类产品,跟传统的服装行业不一样,所以他们定位的就是一个虚拟形象,进行互动,既有趣,也可以避免员工流失对客户的影响。

3)成交、转介绍

他们每几月会上一次新品,采用预售模式,减小库存压力。

如果前面的工作已经做到百分之八十,成交基本理所当然。给一个折扣、产品、承诺基本上就成交了,成交之后再引入会员。

因为粉丝和顾客是两个概念,不是加到微信的人都叫粉丝,顾客只来买一次,粉丝会持续买。还会对粉丝进行筛选,VIP是交易2万5,超级VIP是5万块。

这些铁杆粉丝的粘性很强,主动地帮忙转介绍,而转介绍而来的顾客又天然地容易成交,也就完成一个整个社群操作。引流、互动、成交、裂变转介绍。

通过这样一个过程,粉丝与品牌的粘性也会越来变强。

除了微信,我非常推荐想做私域流量的卖家做视频号。身边已经有很多卖家,通过视频号开始带货了。张小龙说视频号2亿用户。

什么是私域流量,如何做好私域运营?

视频号应该是短视频的下一个风口。特别适合有私域流量的商家和用户维护关系。此外视频号马上也可以投放信息流广告,是提升转化的好时机。

 

作者:蒋晖@知乎,来源:知乎

作者:见文末注明,出处:见文末注明,转载:MOJP。本文版权归原作者所有,如若转载,请注明原作者及出处。

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