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从0到1,抖快淘中藏着品牌增长的破局密码

一 直播电商的产品直播推广逻辑

01 产品定位

深入挖掘产品卖点,提出可视化内容或者实验环节

出售产品时,如若购买人群和使用人群为同一人群,所见即所得;如若不是,要根据不同购买人群做不同营销动作,比如在包装上做文章、发放产品优惠券、组合销售产品等,高效触达受众人群,提升品牌ROI。

明确提供主播达人的brief产品唯一心智

品牌对外的产品理解一定要统一,这样才有可能在消费者心里留下品牌印象。

02 匹配渠道

内容预算要细分,根据预算拆分各渠道内容条数。内容预算足够时,除了直播, 图文短视频务必跟上。

03 种草内容

多做素材

明确审主题、审稿、审核时间线等,多做素材,以内容营销营造品牌在消费者心里的印象。

优质内容至少比爆发期提前上线

当产品进入爆发期后,就不能再对产品进行大幅度改动,而是要以观察数据后的细微优化调整为主,确保能将爆发期尽可能延长。

优质的内容一定是在产品爆发期前宣发的,这样可以保证在消费者搜索产品内容时,有足量且正能量的品牌声音。

04 直播内容

匹配资源,确定固定直播时间,以同样的力度进行排期

当产品定位与匹配渠道做好后,直播内容只需要做好三件事:是什么、怎么好、怎么卖。固定直播时间,不仅给直播间加权,还能养成良好的消费者观看习惯,有效提高用户粘性。

同一天做新品,大范围曝光

新品集中在同一天发布,进行全渠道宣传推广,大范围曝光,轰炸消费者视野。

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二  围绕自播做好粉丝转化

品牌累积到一定粉丝后,一定要围绕粉丝做直播、做内容、做转化。基于品牌的受众粉丝特性,只有知道粉丝想要什么,才能获得他们的认可,品牌围绕自播做好粉丝转化,就需要要构建自播内容生态,建立【4小时+1000人】自播能力。

所谓4小时+1000人自播,可以理解为品牌要保证每天有4小时的直播时间,并在直播间铺满1000人,来完成品牌曝光及产品销售。

构建自播内容过程有三大关键点:

01 好产品:产品价值演绎

品牌及主播在内容上要做到将产品的特点无限放大,演绎产品价值,并时刻强调产品的核心卖点。

02 值得买:直播限时优惠

建立直播限时优惠体系,为粉丝做“值得买”的商品选择,直播间营造紧张氛围,从而达到一触即发的效果,最终实现即刻成交。

03 快下单:下单体验刺激

直播间内限时限量供应商品,通过“口号”等形式不断刺激粉丝心理使其快速下单,把控直播间节奏,寻找刺激体验,完成商品销售。

基于4小时+1000人自播,品牌通过构建品牌鲜明人设,利用“先增粉-讲产品-促转化”三步完成粉丝运营体系的搭建,可以从两个维度出发:

·圈选精准人群:寻找对品牌感兴趣人群、同一品类爱好人群、同城附近人群、相似达人粉丝

·广域粉丝获取:发起话题–平台扩散–视频创作(#话题+关注)–奖励机制—内容裂变

在这一过程中,评定内容质量可以用【1h+5000+100+10】法则预判,即在1小时时间内,播放量大于5000,点赞大于100,评论大于10。

从0到1,抖快淘中藏着品牌增长的破局密码

三  抖快淘宝直播模型

基于以上内容来看,要做直播电商前我们需要看清目前的趋势、了解平台属性做平台选择、打造品牌鲜明人设、做产品直播推广、围绕粉丝做运营、付费去拉新优质粉丝等,那品牌要做直播到底该选择哪个平台?又该怎么做呢?

从0到1,抖快淘中藏着品牌增长的破局密码

抖音电商直播业务模型分为短视频端与品牌直播端,“流量+转化”是这套模型的关键词。

在短视频端,品牌需要从公域透出获取更多流量,做好短视频内容,不断强化内容强化人设,建立粉丝信任,最终沉淀到品牌自有私域流量池内。在品牌直播端,由直播流量导入,从公域获取粉丝,进行精细化运营,驱动及时转化。双驱动以策略、主播、内容、受众、产品5个方面完成短视频冷启动+私域粉丝积累,最终完成商业变现。

01 策略

构建自播内容生态,建立4小时+1000人+转化率6%的自播能力。

·抖音:鲜明内容风格,增加用户品牌喜爱度,驱动用户进店购买。

·快手建立鲜明人设拉近粉丝距离,增强粉丝粘性,与粉丝建立信任关系,实现产品种草。

02 主播

品牌在内容上将产品的特点无限放大,演绎产品价值,时刻强调产品的核心卖点,建立直播限时优惠体系,直播间营销紧张氛围,从而达到一触即发效果,实现即刻交易。

03 内容

·抖音:基于年轻人更能接受的人设对应其关键词,比如极致热爱事业、挑剔处女座、职业素养超群等。

·快手:主打下沉市场,需要更符合大众人设,比如易饿体质、半夜偷吃、爱分享美食等。

04 受众

根据品牌调性、平台属性描绘品牌受众人群画像,比如美食爱好者、年轻白领、孕妇妈妈、年轻大学生、健康养身人群等。

05 产品

基于产品特点,整理卖点,通过视频和直播形式不断强化卖点特性,建立粉丝认知,不断驱动转化。

从0到1,抖快淘中藏着品牌增长的破局密码

抖音电商如何做好短视频内容,赋能品牌提升用户粘性?品牌通过“先增粉-讲产品-促转化”三步完成运营策略搭建,包含短视频内容打造、内容预判机制、圈选精准人群和广域粉丝获取4个方面。

短视频内容打造

构建品牌人设特点,增强粉丝粘性,反复优化内容结构30s法则,提高粉丝留存。

内容预判机制

根据【1h+5000+100+10】内容预判机制进行评定,即在1小时时间内,播放量大于5000,点赞大于100,评论大于10。

圈选精准人群

对精准人群进行标签管理,区分品牌兴趣人群、美食爱好者、同城附近人群和相似达人粉丝等。

广域粉丝获取

品牌可以结合季节活动等官方活动,打造平台挑战赛,有奖刺激更多粉丝参与短视频发布,积累更多品牌粉丝。

从0到1,抖快淘中藏着品牌增长的破局密码

快手主打下沉市场,是著名的“老铁文化”发源地,快手电商利用人+直播将留量快速变现,并通过长效运营实现私域的持续变现能力。

在快手电商链路里,“信任”是重中之重,快手以人+内容+流量为核心,短视频完成冷启动,引爆品牌,完成私域沉淀,自有直播+合作直播加速转化,完成长效营销。

快手以公域打通私域,提升流量复用效能,不断强化“老铁文化”,使私域资产更加增值,转化率显著提高。

从0到1,抖快淘中藏着品牌增长的破局密码

淘宝电商与其他两个平台不甚相同,在淘宝直播中,主播与粉丝的关系不单单在于拉新,更多的是在于社交,这也是品牌与消费产品互动的一种表现形式。商业采买可以帮助品牌获取更多流量,触达到更多消费者;通过内容种草、微淘聊天等和粉丝进行互动裂变,进一步提高粉丝粘性,为品牌从0到1高效转化做铺垫。

作者:阿杜 武汉迅视达CMO,淘宝直播商学院认证讲师、万堂书院认证讲师。

作者:见文末注明,出处:见文末注明,转载:MOJP。本文版权归原作者所有,如若转载,请注明原作者及出处。

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